【読書感想】超★営業思考

「理屈」ではなく「絵」で伝える
僕もこれには試行錯誤を繰り返しました。

そして、辿り着いた結論は、
「[理屈」ではなく「絵』で伝える」
というものです。

お客様が頭のなかで「絵」として
描けるようなストーリーとして、
「商品の概略」を伝えるのです。

語弊のある言い方かもしれませんが、
子供向けの本に「絵」「写真」「図解」が
たくさん載っているのと同じことで、
素人であるお客様に直観的に
「商品の概略」を掴んでいただくためには
「絵」で伝えるほうが効果的なのです。

例えば僕がよく伝えたのはこんな話です。

ーーー

「あなたと、奥様とお子さんが３人で
ボートに乗って大海原に漕ぎ出したとします。

もちろん、オールを漕ぐのは、
家族の中で一番力持ちであるあなたです。

海が荒れたときも、逆風のときも、
愛する家族のために、力の限りを
尽くして漕ぎ続けるはずです。

でも、あなたが海に落ちて
しまうこともありえます。

そうすると、その先は奥様とお子さんで
ボートを漕いでいく必要がありますが、
あなたですら、大変だったのですから、
ご家族にとっては辛く、
厳しい旅になりますよね。

ところが、漕ぎ手が1000人もいる
大きな客船に乗っていればどうでしょう?

もしも、あなたが船を漕げなくなっても、
まだ999人の漕ぎ手いるんですから、
船は変わらず進んでいくでしょう。

そして、奥様とお子さんがたいへんな
思いをすることはありません。

保険は、その船の乗船券のようなものです

そして、チケットにも種類があります。

例えば価格が安めのチケットは、
6歳になって目的地に到着したら
「おめでとうございます」と船から降りる
というチケットで、もう一つのチケットは
お値段は高いけれども、筋歳を過ぎても
そのまま船に乗り続けることができるし
6歳で下船した場合には、今まで、
お支払いしたチケット代金を
全て受け取ることができるものです。

それが「掛け捨て」と
「終身保険」の違いです。

さらに、それらを、
組み合わせることも可能です……」

ーーー

このようにお伝えすれば、お客様は頭で
「絵」を描きながら、「掛け捨て保険」と
「終身保険」の商品特性の違いを
直観的に把握してくださいます。

これを「理屈」で説明しようとすると、
ややこしい話になってしまいますが、
このように「絵」で伝えれば100%の
お客様に一瞬で理解していただけます。

だから、僕はこのような
「絵」に描けるストーリーをいくつも
考え出してストックしていました。

それらのストーリーが、僕の営業力を、
バックアップしてくれていたのです。

重要なのは、営業マンは、売っている
商品の専門家であるがゆえに「限界」が
あることを認識することです。

専門知識がなければ営業マンは
務まりませんが、その専門知識に、
縛られていてはお客様に商品について
わかりやすく説明することができません。

専門知識のないお客様の立場になって、
どのような「絵」を描けばわかりやすいか
徹底的に考え抜く必要があるのです。