みなさんは売れる営業マンと
売れない営業マンの違いは
何だと思いますか？
答えは1つではないので
いくつかありますが・・・
マーケティング用語で「AIDMAの法則」
というものがあり、それは消費者が商品を
知ってから購買するまでのプロセスを
示したフレームワークです。
AIDMAは・・・
「Attention（認知する）」
「Interest（興味をもつ）」
「Desire（欲しいと感じる）」
「Memory（記憶する）」
「Action（購入する）」
というそれぞれプロセスの
頭文字をとったものです。
つまり、ジャブを制する者が
営業を制すると思うんですよね。
営業ではいきなり「契約してください！」
とストレートパンチを打っても
契約にならないですよね。
何度も何度もジャブで相手の反応を伺う。
そして「もう買わせてください！」
と降参モードに入ったときに
契約への道筋を指し示すものです。
でも、世の中には、興味も関心もないのに
ストレートパンチを打つ強引な営業マンが
多いんですよね。
認知や興味関心を持ってもらうための
ジャブを丁寧にやれば、もっと、
肩の力を抜いて営業できると思います。
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営業の8割はジャブで決まる
END
